Conducta del consumidor

5. Conducta del consumidor

El comportamiento que lleva a cabo el consumidor dentro del proceso de marketing, es regido por diferentes elementos, que de forma directa o indirecta afectan la forma en como el consumidor accede a los diferentes productos. En el presente tema se busca entender dichos elementos y en que forma influencian el comportamiento del consumidor.

5.1 Las 4 opciones del mercado de consumo

En el ámbito de la mercadotecnia, es imprescindible hablar de un producto sin mencionar las conocidas 4P, ellas definen tanto el tipo de producto que se esta comercializando como además las características tanto físicas como geográficas del medio en el que se realizará la promoción y la venta del producto. Estos elementos conocidos como las 4 P del marketing son los siguientes: producto, promoción, plaza y precio. A continuación se detallará cada una de ellas.

Producto.

¿Qué es lo que se vende?

Se refiere a las características y atributos que contienen los productos, las necesidades que pueden ser cubiertas por dicho producto, también se define el tipo de producto que se ofrece, puede ser un producto, un servicio o una combinación de ambas.

En esta parte se trata de igual forma las garantías que su producto puede contener y los servicios agregados, recordando que este apartado es en forma general para la descripción detallada de su producto.

Promoción

¿Cómo el cliente sabrá del producto o servicio?

Se refiere al tipo de estrategia que se llevará a cabo para poder dar a conocer el producto o servicio según sea el caso, en realidad no es otra cosa que mercadotecnia pura, las posibles formas que tendrá el prestador del servicio o el vendedor del producto para poder dar a conocer lo que él ofrece.

Plaza

¿Cómo se los haré llegar?

En este apartado se define la forma en que el cliente o consumidor podrá adquirir el producto o servicio, en que forma el cliente podrá obtener dicho producto. Si se realizará mediante entrega personal o mediante envío de mercancía, si se contará con un local o la forma en que podrá obtener su producto.

Precio

¿A que costo lo obtendrá?

Aquí se hace un análisis del tipo de producto y de las prestaciones que ofrece, a partir de eso se puede plantear un precio tentativo, se deben de tomar en cuenta varios factores que influyen tanto en el proceso de elaboración del producto, como en la forma de distribución del mismo, tomando en cuenta también las posibles garantías y prestaciones extras que contendrá. Una vez considerado todo lo anterior, se puede ir teniendo una idea del costo que tendrá dicho producto o servicio.

5.2 Clasificación del producto

Un producto puede ser de varios tipos, su clasificación depende directamente de la función que tenga el producto, de la necesidad que busque cubrir o del tipo de prestaciones que ofrece.

Para un mejor análisis del mercado, se procede a su segmentación, lo mismo ocurre con el producto, para su mejor estudio y su correcta clasificación, se procede a la segmentación del producto, buscando de esa forma poder ofrecer una concreta división.

Una clasificación sugerida puede ser la de los tres elementos siguientes; bienes no duraderos, bienes duraderos y bienes de consumo.

Bienes no duraderos. Son los tipos de productos que son consumidos de acuerdo al uso que se les da,

Bienes duraderos. Son bienes tangibles que logran sobrevivir al constante uso al que son sometidos por parte del consumidor, ejemplo de ellos son maquinarias, línea blanca.

Bienes de consumo. Son los productos que son adquiridos de forma constante y permanente para su uso cotidiano por parte del consumidor.

5.3 Modelos psicológicos de la conducta del consumidor.

Como se habló al principio del presente texto, las conductas que toman los consumidores, son afectadas de forma directa o indirecta por diferentes factores, cuyas afectaciones están fuera del control del consumidor.

Para el diseño de estrategias comerciales y de marketing, los diseñadores toman en cuenta los diferentes tipos de comportamientos del consumidor, a continuación se presentan tres de los más importantes modelos psicológicos del consumidor.

Modelo de Marshall

En este tipo de modelo se habla de que el comportamiento que tiene el consumidor es de acuerdo a necesidades económicas y totalmente consientes. Nos dice además que un menor precio en un determinado producto, se traducirá en mayores ventas. En escancia este modelo trata del aspecto económico del consumidor.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

El modelo de Pavlov trata de relacionar el comportamiento de los consumidores con los tipos de estímulos que el publicista realiza, de forma más sintetizada se refiere a las reacciones que tienen los consumidores a las diferentes estrategias que presentan las campañas publicitarias.

Modelo social de Veblen

Este modelo explica que algunas de las compras realizadas por el consumidor son en busca de un tipo de estatus, que las compras ostentosas son realizadas por la población con mejor posicionamiento económico y que son imitadas. Define al hombre como un animal adaptable de acuerdo a sus necesidades.

5.4 Modelos de organización del mercado del consumo

El mercado de consumo esta en un constante proceso evolutivo y adaptativo, por lo cual su estudio ha cambiando a través de los años, los modelos de organización del mercado, en forma general se encargan de entender el comportamiento y los cambios del mercado del consumo.

Anteriormente el estudio del mercado del consumo, era posible mediante a través de la experiencia obtenida de ventas pasadas, a partir de eso se lograba tener estimaciones sobre el comportamiento del mercando del consumo, pero actualmente no es posible lograr un buen estudio del mercado con las técnicas utilizadas actualmente, esto debido al gran cambio que ha presentando todo el entorno de la mercadotecnia.

Actualmente para poder lograr un correcto estudio del mercado, los comerciantes o productores recurren a realizar estudios de mercado, cuya finalidad en esencia es entender el comportamiento de los consumidores actuales.

5.5 Operación del mercado de consumo y modelos de proceso de adopción de nuevos productos

El mercado del consumo lo integran todos los potenciales consumidores y consumidores, que por medio de sus adquisiciones para cubrir sus necesidades, forman el tipo de mercado de consumo. La operación del mercado de consumo esta completa y totalmente influenciada por el tipo de mercado de que se presente, tomando en cuenta los elementos que de forma directa participan en la formación del tipo de mercado.

Cuando un producto cumple a la perfección con las necesidades y expectativas del cliente, el cliente tiende a formar un tipo de lealtad hacía el producto, por eso cuando un producto nuevo es lanzado al mercado, tiene que llevar de por medio un extenso y bien elaborado estudio de mercado.

Cuando un consumidor o cliente tiene preferencia por un producto determinado, es muy difícil que el consumidor pueda sustuirlo por un producto nuevo, a menos que el producto nuevo tenga la capacidad de cubrir necesidades que el producto anterior no cubría o que lo hacía de forma parcial. Es por ello que a los productos nuevos se les es tan complicado lograr posicionarse dentro del gusto del consumidor, sobre todo cuando existen antecedentes de un producto anterior que cuenta con la lealtad del cliente.